Le développement des grandes entreprises est le domaine de vente le plus difficile, où s’entremêlent des structures organisationnelles complexes et une prise de décision à plusieurs niveaux.
Dans ce contexte, nous trouvons un “modèle gagnant” en utilisant une tactique approfondie qui consiste à investir 80 % de nos ressources commerciales dans la compréhension de l’organigramme.

L’objectif de la première réunion d’affaires n’est pas de faire une proposition, mais de “connaître l’organisation” et de capter le client en termes d’aspects.
Sur la base de cette tactique de base, les ventes internes et les ventes sur le terrain travaillent en étroite collaboration pour réduire les cibles appropriées par le biais de négociations répétées avec plusieurs départements.
En outre, lors de la phase de proposition, ils collaborent avec le service de planification des ventes afin de surmonter le processus de prise de décision propre aux grandes entreprises.
Cette approche imbriquée permet une pénétration profonde dans un petit nombre de cibles et un haut degré de répétabilité.

Le chef d’entreprise explique les initiatives qui ont permis de mettre en place ce type d’organigramme de vente.
L’interlocuteur soutient la mise en œuvre du Project Selling, qui accélère les ventes de développement des entreprises.

Des perspectives telles que l’utilisation de “documents de travail” pour stimuler la collaboration et les négociations commerciales,
des conseils pour réussir la mise en place d’une entreprise pionnière.