Ya se trate de mover un acuerdo comercial estancado, de diferenciarse de la competencia o de llegar a un responsable de la toma de decisiones.
La clave para ello está en lo bien que los vendedores consigan la “información correcta” y los “contactos eficaces”.

Abrirse paso a través de negociaciones comerciales estancadas
Seguir haciendo la misma aproximación a la misma persona una y otra vez no va a hacer que se progrese.
Lo que se necesita aquí es crear una nueva dinámica dentro de la empresa de la otra parte.
Implique al departamento correspondiente o a otro responsable, o aporte nueva información.
Probando estos diferentes enfoques, podrá reavivar el fuego de un proyecto estancado.

Abrir camino a un acuerdo comercial que está siendo frenado por la competencia.
Un empujón de un tercero puede ser eficaz para revertir una situación de ventaja competitiva.
Si puede conseguir una presentación o recomendación de una empresa o persona de confianza, puede añadir peso al proceso de toma de decisiones del cliente y provocar un vuelco en la selección final.

Abrirse paso en las negociaciones comerciales que no llegan a un responsable de la toma de decisiones
No importa lo buena que sea la relación que establezca con sus socios comerciales, si no llega al responsable de la toma de decisiones, no obtendrá la aprobación.
Si puede identificar correctamente quién tiene la autoridad para tomar decisiones y dirigirse a él adecuadamente, sus negociaciones comerciales se acelerarán.

¿Qué le parece?
Al tener “información” y “contactos” de su lado, puede encontrar un avance sólido para cerrar el trato, que hasta ahora no se podía lograr sólo con esfuerzos individuales.