Le cause dell’inciampo nelle situazioni di chiusura sembrano variare da persona a persona.
Tuttavia, molti venditori si trovano ad affrontare tre sfide comuni

Sfida 01: Negoziati in stallo
La proposta procede, ma il processo decisionale si blocca.
Passano le settimane e non c’è risposta, e si deve solo aspettare, quella sensazione di impazienza.
Le priorità diminuiscono e prima di rendersene conto, l’accordo è scomparso – le è mai capitato?

Sfida 02: essere superato dalla concorrenza
A volte, più che sulla superiorità di un prodotto o servizio, la decisione finale si basa su chi acquista.
Non importa quanto sia ingegnosa la proposta, il concorrente viene scelto a causa delle differenze di fiducia e di distanza.
Probabilmente ha vissuto l’esperienza di sentire che ‘mancava un passo in più, qualcosa’.

Problema 03: Non raggiungere il decisore
Il partner commerciale è positivo, ma lei non riesce a mettersi in contatto con la persona che ha effettivamente l’autorità decisionale.
L’azienda non è in grado di vedere gli sviluppi interni e l’approvazione finale non arriva.
Può capitare che un progetto che stava andando bene fino alla metà del processo, perda l’ordine alla fine.

Le è mai capitato di mormorare a se stesso: “Sì, ho…”?
L”ultimo ostacolo’ che determina le prestazioni di vendita può spesso essere riassunto in questi tre aspetti principali.
Il fattore principale che determina i suoi risultati è il modo in cui supera queste barriere.