Che si tratti di portare avanti una trattativa commerciale in stallo, di differenziarsi dalla concorrenza o di raggiungere un decisore.
La chiave è la capacità dei venditori di ottenere le ‘informazioni giuste’ e i ‘contatti efficaci’.

Superare le trattative commerciali stagnanti
Continuare a fare lo stesso approccio con la stessa persona più e più volte non farà fare progressi.
È necessario creare una nuova dinamica all’interno dell’azienda della controparte.
Coinvolga il reparto competente o un’altra persona responsabile, oppure apporti nuove informazioni.
Provando questi diversi approcci, può riaccendere il fuoco di un progetto in stallo.

Portare a termine un accordo commerciale che è bloccato dalla concorrenza.
Una spinta da parte di una terza persona può essere efficace per ribaltare una situazione di vantaggio competitivo.
Se riesce a ottenere un’introduzione o una raccomandazione da parte di un’azienda o di una persona affidabile, può aggiungere peso al processo decisionale del cliente e portare a un’inversione di tendenza nella selezione finale.

Superare le trattative commerciali che non raggiungono un decisore
Non importa quanto sia buono il rapporto che instaura con i suoi partner commerciali, se non raggiunge il decisore, non otterrà l’approvazione.
Se riesce a identificare correttamente chi ha l’autorità decisionale e ad avvicinarlo in modo appropriato, le sue trattative commerciali saranno accelerate.

Cosa ne pensa?
Avendo ‘informazioni’ e ‘contatti’ dalla sua parte, può trovare una solida svolta nella chiusura dell’affare, che finora non poteva essere raggiunta con i soli sforzi individuali.